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如何分解细化销售目标?(二)

发布时间:2009-12-18 来源:本站原创
1、按区域销量分解:
安丘15万;诸城10万;高密5万;青州30万;昌乐10万;寿光30万;昌邑10万;临朐 15万;坊子5万;寒亭5万;郊区分局3万……
很多营销新手的分解到此就结束了——这很粗糙也很模糊,一点也不具体。只能说是万里长征走完了第一步,后面的路程还长着呢!按区域细分,关键是找到重点乡镇——有队伍、有网络、积极肯干的乡镇零售商。
2、按客户销量分解
①潍坊地区共8县,每个县20个乡镇经销商,每个乡镇经销商下有5个零售终端,共800个终端(假设网点销售质量比为2:3:5)。精品终端网点:160个*5000元/点=80万;普通终端网点:240个*2000元/点=48万;一般终端网点:400个*500元/点=20万。
②潍坊地区150个重点终端*1万元/店=150万。那么我们的工作关键就是怎么样寻找到“重点终端”?因此我们工作的“重点突破”就是把所有的精力和时间都去辅导重点终端。
3、按时间销量分解:
①按时间销量分解假设出差时间3月1日—9月30日:共计7个月,共210天。150万元/210天=7142.86元/天;7142.86元/8小时=892.86元/时。
因此,我们在规定的时间内,首先要做正确的事,然后要正确地做事,其次要把事情做正确。要注意营销方向、办事效率和销售效果。
90天下乡,每天拜访2家乡镇,走访3处网点,那么90天下乡就能拜访270家“潜力优秀网点”(3点/天)。假若每个精品型网点销售4000元/年,那么270点*4000元/点=108万(优秀精品网点)。
②按时间销量分解:按照月份销量分解1-2月预付款50万;3月份5万;4月份8万;5月份12万;6月份15万;7月份15万;8月份15万;9月份10万;10月份8万;11月份5万;12月份1万。
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