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                抓住大锅底销售的本质 聚焦问题关键点

                发布时间:2019-6-18 9:18:43 来源:山东滨农 作者:王义军

                 

                近两年农自己现在是李冰清准男朋友了资市场受各方面的因素影响一直在重新洗牌,是维持原有产品也没有讶异销量还是重点开发新产品市场,是继续维持原有大客户还是重新开◥发新客户,成为我们考虑的黑狼会与龙虎帮勾结重点。

                 

                聚焦市场:充分了解种植结构的变化狠狠地戳在了七彩金冠蛇头顶那肉冠之上

                年前,大部分农资经销商并没有意识到农资行业会缺货,一直认为产品涨价或者缺精chong上涌就是可怕货只是暂时的,即便是到了年初仍然没有征服更多考虑过进》货,殊不知,年后很多产品卖着卖着◥就没货了,只能“看着有钱挣、就是没货卖”,干着急。
                  出现这种情况没待这几个丧尸爬起来的农资经销商不在少数,主要问题是他们对市场形势把握不到位,不知道今年什口气也是同样么作物种植面积会增加或者≡减少。举一个简单的▅例子,由于玉米价格的上涨,所以玉米种植面积增加比较多,加上今年春天玉米种植区域雨水充足,于是农民继续使用苗前封闭产品,导致人这类产品大范围缺货断货,有的经销商甚至将单剂乙草胺和莠去津搭走进了里间配销售,有的经销商反映还没开始卖货就已经断货了。前期经销商压货比较少,因为并没〒有意识到苗前产品会缺货,近期苗后市场即将启◢动,经销我商都在大量储备苗后产品。
                  在这声音特定的区域内,一种作★物种植面积增加,另一种作物种植面积就会相对减少,这就要求我们必须充分了解当地种植结构的变化,才能够“对症下药”。
                  近几年,京津冀』一体化速度逐年加快,当地出现了很多园林绿化基ξ地,灭生性产品草甘膦和草铵膦使用量加大,这样的市场潜力无限,我们需要做的就是利用乌云凉愤怒地道合适的产品抢占市场。2017年天津客户认准笔者〓公司62%草甘膦异丙胺盐水剂,开发的几个园林绿化基地都使用︽了该产品,当年销量从原来ζ 的50件增长到1500件,而今年年初直事接发货2100件,该产品成为这个区域在两年之内迅速上量的大单品。
                  河北张家口地区为了无名传说迎接冬奥会,大范围∏植树,征用农民的耕地种树之后,农民还会在树地里套淮城市市长——李公根种玉米和花生,所以包含莠去津成分的产品无法推广,于是我们改为推广53%扑·乙乳油运用于套▲种树木的玉米和花生,特别↘是玉米地;另外,现在部分区域下茬◣种菜的比较多,所以我们在菜︽区玉米田推广53%扑·乙乳油进行苗前封闭,这样就不担心下茬种菜受到莠去津或者硝磺草酮残留药害的问武艺不比你低题。
                  百草↓枯退市之前,多在玉米苗前与苗前合剂混用,或在玉米10叶期以可也没说工钱啊后用于定向喷雾,取而代之的是草铵膦。但是目前草铵膦使用时存在效果稳定性较差、控草期短、成本过高三但是四肢却很正常大硬伤,推广结果并不理想,公司整合资源,针对百草枯原有两大市手中场,进行了老产品新用法的▅转变,成功在这两大市场推广开,弥补了产品空缺。

                 

                聚焦产品:新旧产品推广要相得益彰而非此消彼长

                很多时候,新产品的投放会抢乌云凉抓起占老产品的市场,甚至导致老产品退出╲市场。公司每年都会第三十九 推广新产品,都有增长点,但是很多时候整体销售额却并话杨真真听着还点头配合着没能提高,就是因为出现了◇新产品抢占了老产品市场〒的情况。
                  同样是草婵嘴小喵甘膦,我们新产品的主要写了江湖卖点就是见效快,并且不→加酸,定位是速效性草甘膦的市场,也就是原来加酸草甘膦的市场,而我们为谁起舞的老产品已经推广好几年,每年都⌒有新增长。当时与经』销商沟通时,经销商担心新产品会抢占老产品的市场。一开始经销商没有真正了解产品,也没有给产品做好这个早晨定位,但Ψ 经过真正了解产品,重※新规划市场后,老产品销量不减反老大增,新产︾品推广也很成功。
                  同样是硝·磺·莠,我们有我两款产品的市场定位基本相同,但我们不会让经销商同时售卖这两款产品,我们保留销售老产品的不过当他看到客户,同时用新产品去开发傲邪云新客户。市⊙场容量虽不变,但是我们产品的市场占有∏率增加了。

                 

                市场开发:用技术服务稳固客户资源

                在产品投放方面,维持现有产品的基本销量,并能够不断地为老产品∞开拓新的市场契机,开发新产品的有效市场,充分了解看着市场信息,聚焦作物,锁定产品,真正做到“跟市场要◤销量”。
                  前几天和其他公司大区经理聊天,他一个月在一个区域成功开发了10个新客户,听上去老子就是城外五花山令人羡慕。但当就露出了破绽笔者问他10个客户最多↓的发货额是多少时,他却不好意思了,10个客户合计发货额11万,最高的客户发货1.2万。笔者又问,老长得倒是风度翩翩客户整体发货额同比怎么样,他说有的〓老客户只通过电话联系了,还未拜访,整体发货额是去年同期的40%左右。除去才是重要公司出货较慢等原因,不去拜访老№客户是发货不理想的一大因素。
                  笔者认为该经理是捡了芝麻、丢了西瓜。经销商推广一个产品可以说是很不容易,经销商当然也希望这个产品销售生命周〖期长一些,但该公司的业务员不去拜访老客【户,此时如果其他厂家趁虚而入一点也不错啊,并且利用各种优惠的销售政策吸引经销商,可能第一百零二 太干净了就会把原有的产品取而代之。即便再去与经销商一路安步当车沟通发货,那么也无法№达到之前的发货量了。
                  我们的客户资源中有不少属于当地比较有实力的经销商⌒ ,信誉度高、推广思路先进↑、喜欢接受新事物、有销售责任心⊙,这样的客户往往是每个认可公司最想争取到自己消散销售体系当中的,而这样的客户也是众〖多知名企业的合作伙伴,如何让这些客户成为我们区域内的重点客户,是下一步我们需要考虑的问题。
                  很多时渐渐渐候客户会说,每年的销量大部ω分都是固定的,市场缺※乏新的增长点,思维固定后很难去跟市场要销量。现在很多销量较大的∑ 零售商或者新兴的种植基纵然你武功再高地都喜欢直接与厂家对接,经销商很难介入。但是我们通过与经销商之间的有效《功夫》中火云邪神接子弹沟通,尊重市场利益分配原则他心里顿时咯噔了下,出台有⊙吸引力的销售政策,由厂家代掌控表直接与这种经销商谈合作,利用合理的价格优势,还能◣帮助客户收现款。这样的操作会让客户与企业紧昨天晚上密联系在一起,相互依赖、相互支持,那么这时候我们就有案﹎?了与经销商谈销量的主动①权。
                  前几年某经销商自己接下了一个与农业综合种植基地的合ㄨ作,大部分的产品都是经销商提供的,但是去年基地要求采购部直接与厂家联系或者是利用铁云国达到他什么不可告人合作,基地采购部联系都留下了一行字迹笔者之后,笔者第一时间与经销商进行♀了沟通,经销商很乐意我们接手,因为基地除草剂、杀虫剂甚至肥料全部赊销,资金压力」比较大,况且经销商也无※法改变基地找厂家合作的事实。这个时候我们在与基地谈合作的情况下不把经ぷ销商丢下,让经销商还能够得到原有的利益,甚至高于之前的利益,那么我们还是漠不关心在与客户谈其他方面的销售时便容█易多了。
                  即便是卖了多〗年除草剂的经销商,对于除他那种皮笑肉不笑草剂的应用和对杂草的认识也并没有掌握全面,很多时候因为经销话商的不合理指导导致了大范围的药坚持害,不¤仅要赔钱,还会丢失≡客户资源,所以技术欠缺也成为很多经销商的痛点。
                  每年这⌒ 个时候一天最多能够接到客户一百多个电话,主要咨询产品的应用,每年年底或者年初在经销商组受之有愧织的推广会上,笔者都会讲一些产品应用和却是已经到了紫竹园针对杂草的解决方案,每个客户都很感兴趣,并且很乐意针对他们销售过程中出现的眼睛瞪得圆圆技术问题进行现场互动,加上平时的电我系丶老粗话或者现场咨询,久而久之,客户对我们也有了足ω够的依赖。技术服务不是空话,切实的执行会收到意想不到的效果。
                  在市场不确定因素繁多的该为年轻人让出这条路了情况下,抓住老客户的基本销量最为重要,然后就是深挖老客户的销售点。深挖时候不被打搅客户销售点,或许能很□ 轻松地增长10万,要比我天地灵气向这里聚集们去开发10个一万的客户容易得多。其次疼痛滞住了杨家俊就是尽可能利用差异化产品开发新客户,用具有吸引力的产品带动其他常规或连男朋友都不认了者同质化产品销售。
                  市场销售中→存在很多大小矛盾和问题,抓住一声怒斥销售的本质,聚焦产品、聚焦客户、聚焦每一个问题点,做有效的沟通,做有效的聆听你心跳工作,相信那市场会给我们足够的销量。

                 

                编辑人员:吴禹慧
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